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【电商运营】获得老客户身上的数据才更有意义

来源:海蝶网络科技 发布时间:2014-05-11 20:17:49

  时下大数据越来越火热,80%以上的卖家都知道从客户出发选择的重要性,知道了数据驱动的重要性,也有不少的皇冠卖家都有了自己专门的“数据研究”人员,大家不仅关注自己的数据,还关注平台的数据,然后通过这些数据分析平台运营的方向。本来笔者觉得这是一个很欣喜的事情,不过跟一些商家深入接触后发现,发现原来很多人已经把这条路走偏了。

  首先,你用数据做什么?

  对于商家来说,研究数据最主要的作用应该是两个:
   
    1)我自己经营的怎么样;
   
    2)让数据来指导我下一步的选择和方向。

  表面上很多卖家也是这么干的,但实际操作上的做法又让人觉得很怪异。大家现在的数据工作基本上都是分成两部分:

  1)关注自己的流量和ROI,以及简单的动销比;

  2)关注平台流量和销量动态,了解什么做的好什么做的不好。

  第一部分是基本功,在这里不多说,做好了是应该的,做不好需要提高。和本来的研究数据的目的很匹配,有了这些基本功才能保证商家对自身的经营状况有所了解。

  第二部分就很搞了,不是说商家不能研究这一部分数据,而是说这部分数据本质上根本不能帮助商户达到“让数据来指导我下一步的选择和方向”的目的。大趋势固然重要不能逆势而为,但在具体的问题上自己把握自己更重要,这跟大势无关。

  对于商家来说,平台的“大数据”只是在说这个大平台上现在什么东西好卖、别人家什么样的货卖的好、消费者到这个大平台上主要关注什么东西买什么东西。但这个大平台上有几百万的卖家,那怕是你自己这个相关品类上也有几万甚至十几万的卖家,每一家的特点不同,每一群消费者的选择也不同,大家都卖的好不一定你就能卖好,人家能做的不一定你就能做的到。如果跟着这个数据走,最后很可能会遭遇一个伤心的结果:当这些热销品开始不好卖的时候,人家已经卖完,而你们家还有满仓满仓的库存。

  因为:这些“大数据”只能告诉你“别人什么地方做的好”,但并不能告诉“你该选择什么”。互联网的特点是变化特别快,当你发现某个“既定趋势”的时候,形势已经在悄悄的变化,当你再跟进的时候事情已经不是你发现时那个样子了。那类产品不好卖的时候,别人已经在卖尾款了,而你大量的上新,最后库存都是你家的,别人已经去玩另外一个“新趋势”了,你还在甩尾货。所以,对于电商这个大游戏里的中小卖家来说(特别大规模的卖家除外):平台大数据仅可以指导你未来的战略方向,基本上跟你眼前的具体战术选择没有直接关系。

  其次,你的数据不在大,在于有用。

  每一个卖家应该有自己的“大数据”。“大数据”并不是说数据量有多大,而是数据的完整性怎么样,是不是够你所用。

  对于一个皇冠卖家来说,不仅平台的大数据跟你眼前的选择没关系,你自己每年十几万的包裹数据其实也不能真正说明什么。因为你能拿到的这些数据的维度很小,只是一些硬梆梆的表象数据,不够说明问题。最多只有什么地方的人、买了我的什么商品、他们有多少人会再回来买,那怕研究的再深,也无法发现背后的原因,更无法发现下一步的选择方向。中小卖家的“大数据”应该是跟自己的消费者互动得来,而不是通过机器计算出来,因为你并不具备这样的计算能力。

  每一个做的还不错的卖家,都会有一些认可自己的老顾客和“粉丝”,这些人都是你忠诚的小伙伴儿,把他们转化到类似微信、微博这些可直接沟通的工具上,哪怕把每年10万个包裹的千分之五转化过去,也有5000个。这5000个粉丝可以告诉商家我喜欢你家的什么服务、什么衣服、什么款式、什么商场、什么功能、我想在你家买到什么东西,商家也可以通过数据和互动了解到自己这些客户的购买能力、购买喜好等等信息。不管是现在很多商家做的很好的预售、新品调查、上新秒杀、会员专享,其实都不只是看起来这么简单,其背后都是有一个跟“粉丝”沉淀、和互动的过程,通过互动和沉淀项目了解,更有把握的进行选择。对于商家来说,数据量有多大不重要,重要的是有没有相互足够了解的可以活跃互动的粉丝。10万个包裹只能告诉你眼前有多少销售额,5000个活跃粉丝足以告诉你下一步该选择什么。

  综上所述,在大数据的时代,如果企业能真正的将平台运营的数据规划好,然后在通过这些数据分析,那么你的平台的营销推广方面和品牌的传播会更好的!
  

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